Cechy dobrego negocjatora

Autor: Zespół redakcyjny Indeed

Opublikowano 13 maja 2022

W skład zespołu redakcyjnego Indeed wchodzą różni i utalentowani autorzy, analitycy eksperci. Wykorzystują oni dane Indeed, aby dostarczać użyteczne wskazówki, które pomagają w rozwoju kariery.

Negocjacje są wykorzystywane w wielu branżach. Dzięki nim dwie firmy mogą rozpocząć współpracę, ustalając wcześniej warunki umowy właśnie na drodze negocjacji. Osoby z odpowiednimi predyspozycjami mogą również znaleźć pracę w policji bądź służbach specjalnych, gdzie prowadzą trudne pertraktacje na przykład z porywaczami lub napastnikami. Jakie cechy dobrych negocjatorów sprawiają, że udaje im się przekonać innych do konkretnego działania?

Gdzie wykorzystuje się negocjacje?

Negocjacje to proces komunikacyjny, który ma na celu osiągnięcie porozumienia. Z ich pomocą można rozwiązać konflikt i przekonać jedną stronę do konkretnej opinii. Techniki negocjacji wykorzystuje się powszechnie w życiu codziennym. Bardzo często ludzie robią to nieświadomie, na przykład nastolatki próbujące przekonać rodziców, by pozwolili im zostać dłużej u znajomych, czy też pracownik próbujący wynegocjować wyższe wynagrodzenie po kilku latach pracy. Oprócz tego w branży biznesowej działają profesjonalni negocjatorzy, którzy pomagają firmom dojść do porozumienia lub podpisać kontrakt na wieloletnią współpracę. Osoby posiadające odpowiednie kwalifikacje i predyspozycje są również zatrudniane w oddziałach policji. Negocjatorzy pracują także w sądach, gdzie pomagają małżonkom rozmawiać podczas burzliwych i trudnych procesów rozwodowych. Czasami bez ich wsparcia osiągnięcie kompromisu i porozumienia między skłóconymi stronami byłoby niemożliwe.

Warto zaznaczyć, że technik negocjacji można się nauczyć. Oczywiście są ludzie, którzy po prostu mają naturalny talent i prowadzenie rozmów przychodzi im z dużą łatwością. Co zatem sprawia, że ktoś radzi sobie lepiej podczas negocjacji i odnosi sukcesy? Wybór idealnej ścieżki zawodowej bywa trudny. Jeśli interesuje Cię ta profesja, sprawdź, czy posiadasz odpowiednie cechy, by zostać dobrym negocjatorem.

Cierpliwość

Niektóre negocjacje mogą trwać naprawdę bardzo długo. Czasami rozmowy ciągną się w nieskończoność i wcale nie widać ich pozytywnego zakończenia. Sztuka negocjacji to zatem działalność dla ludzi, którzy się nie irytują, gdy ktoś cały czas nie zgadza się z ich zdaniem. W trakcie rozmów często pojawiają się nowe argumenty zarówno jednej, jak i drugiej strony, dlatego potrzebne są elastyczność oraz umiejętność szybkiej reakcji na zmieniającą się sytuację. Dobry negocjator dąży do celu cierpliwie, nawet jeśli ma to oznaczać wykonywanie tylko małych kroczków. W negocjacjach ogromne znaczenie odgrywa zatem opanowanie, a niespokojna osoba nigdy nie osiągnie sukcesu podczas rozmów.

Umiejętność słuchania i wyciągania wniosków

Dobry negocjator musi słuchać swoich rozmówców i poważnie ich traktować. Nigdy nie można wyśmiewać opinii innych bądź dosadnie mówić, że ktoś się myli i nie ma odpowiednich kompetencji do podejmowania decyzji. Istotne jest uważne wysłuchanie tego, co rozmówca ma do powiedzenia, by w sposób delikatny przekonać go do swoich racji. Czasami negocjator musi znaleźć rozwiązanie odpowiednie na przykład dla dwóch przedsiębiorstw, które planują fuzję. W takiej sytuacji trzeba zachować bezstronność i na równym poziomie traktować argumenty zarówno jednej, jak i drugiej strony. Nikogo nie można faworyzować, ponieważ negocjacje zostaną przerwane.

Umiejętność odczytywania emocji rozmówców

W policji rozmowy z przestępcami prawie zawsze prowadzą psycholodzy, których zadaniem jest przedstawienie drugiej stronie alternatywnych rozwiązań. Także w takim przypadku potrzebne są aktywne słuchanie oraz empatia. Umiejętność odczytywania ludzkich emocji pozwala rozpoznać, czy dana osoba zdolna jest do ostatecznych czynów. To właśnie w ten sposób psycholog może przeprowadzić rozmowę tak, by dotrzeć do najgłębszych emocji rozmówcy. Empatia pozwala się wczuć w sytuację innych osób i osiągnąć kompromis. Takie postępowanie przydatne jest również podczas negocjacji biznesowych. Oczywiście nie może to być rozmowa bazująca tylko na emocjach. Negocjator musi być również rzeczowy i sprawnie operować twardymi argumentami.

Umiejętność wzbudzania zaufania

Dobry negocjator potrafi wzbudzić zaufanie. Posiada szeroką wiedzę na temat technik negocjacji, jednak używa ich tak, by nikt nie odczuł, że jest obiektem manipulacji. Zachowanie osób prowadzących rozmowy musi być naturalne i wiarygodne. Negocjator powinien być prawdomówny i odważny w końcu czasem trzeba użyć bardzo niewygodnych dla jednej strony argumentów. Musi wiedzieć, jak wyczuć nastroje klientów i wybrać najlepszy sposób na prowadzenie rozmów. W trakcie całego procesu powinien wzbudzić pewność, że jest godny zaufania i chętnie pomoże rozwiązać każdy konflikt.

Elastyczność i otwartość

Negocjacje bywają bardzo dynamiczne. Sytuacja potrafi się zmieniać z godziny na godzinę. Czasami wydaje się, że udało się wypracować jakiś kompromis, jednak 5 minut później porozumienie okazuje się nieaktualne. Dlatego negocjator powinien się wykazywać dużą elastycznością i otwartością. W wielu przypadkach rozmowy trwają kilkanaście godzin i to wiele dni z rzędu. Dlatego trzeba się przygotować na różne zwroty akcji i dopasować do nich swoją postawę. Negocjator musi bowiem pamiętać, że to obie strony powinny być zadowolone z przeprowadzonych rozmów.

Odporność na stres

Osoby prowadzące negocjacje często pracują pod dużą presją. W związku z tym niezwykle ważnymi cechami są opanowanie i duża odporność na stres, zwłaszcza w przypadku pracy policyjnego negocjatora. Żadna ze stron konfliktu nie może odnieść wrażenia, że negocjator jest zdenerwowany, ponieważ spróbuje to wykorzystać. Warto zatem znaleźć swoje sposoby na opanowanie emocji, a także odpoczynek. Prowadzenie negocjacji w skrajnych wypadkach przeciążenia obowiązkami może doprowadzić do rezygnacji z pracy z powodu stresu, a tego lepiej uniknąć.

Dbałość o szczegóły

W trakcie spotkań z klientami czy stronami konfliktu w sądzie należy zwrócić uwagę na każdy szczegół. W przypadku negocjatorów bardzo ważną rolę odgrywa odpowiedni dress code. Strój powinien być dopasowany do miejsca i sytuacji. Liczą się również gesty, mowa ciała i ogólna postawa. Negocjator całym swoim zachowaniem powinien okazać pewność siebie i doskonałą znajomość swojego fachu. Negocjator musi budzić zaufanie i szacunek wśród klientów, ponieważ w przeciwnym przypadku nie uda mu się osiągnąć celu.

Jak się przygotować do negocjacji?

Każdy negocjator powinien się szczegółowo przygotować do spotkania ze stronami konfliktu. Przede wszystkim należy się zapoznać z oczekiwaniami klientów. Dobrze opracowana strategia negocjacji sprawia, że nie trzeba się zastanawiać nad następnych krokiem. Wszystko przebiega naturalnie, nawet jeśli sytuacja przybiera nieoczekiwany obrót. Dlatego wcześniej warto pomyśleć nad najważniejszymi argumentami, przemawiającymi za wyborem konkretnego rozwiązania. Tak działają negocjatorzy policyjni, którzy przed rozmową z przestępcą chcą się o nim jak najwięcej dowiedzieć. Sporządzenie profilu psychologicznego przestępcy pomaga podczas rozmów. W trakcie negocjacji handlowych należy sprawdzić, jak wygląda sytuacja na rynku danej branży i jakie cele chcą osiągnąć poszczególne firmy.

Negocjator dokładnie analizuje sytuację każdej ze stron konfliktu i ocenia ich zamiary. Dzięki temu może opracować odpowiednią technikę negocjacji. Podczas rozmów nie można polegać jedynie na szczęściu. Jeśli klienci walczą w sądzie o milionowe kwoty, trzeba być przygotowanym na trudne spotkania.

Jak widać, praca tego typu do łatwych nie należy i nie każdy posiada odpowiednie cechy, by zostać dobrym negocjatorem. Dlatego warto sprawdzić własny typ osobowości, by odpowiednio dobrać profesję.

Odkryj więcej artykułów